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一只小龍蝦賣30元,在簋街“搶”生意,它是炮灰還是勇者?

在北京一說小龍蝦哪里最出名?簋街。

眾所周知,北京的簋街小龍蝦已經競爭的“頭破血流”,僅僅1400米長的一條街就有90家小龍蝦店!想在簋街開小龍蝦店就像是“在找死的邊緣試探”!

而這家店吃了“熊心豹子膽”,非要擠進簋街做小龍蝦,并且地理位置十分“優越”,胡大左右夾擊,仔仔前后圍攻,這無疑是“虎口奪食”!

它一只小龍蝦賣30塊錢,用水果酵素養龍蝦,另辟蹊徑做清蒸和冰醉小龍蝦,成為簋街獨一家!

但不少人還是質疑他會成為“炮灰”。

近日,職業餐飲網就專訪了“釋你的小龍蝦”創始人鄭琦。看看到底是什么給了他如此大的勇氣!

“簋街是‘坑’還是‘寶’,我試試就知道了!”

鄭琦進入餐飲行業可以說比較晚了,2014年原工程公司接手一個自動販售機的項目,主要賣盒飯,這算是他第一次接觸餐飲!

在初步入行后他決定“與其給別人搬磚,不如自己搞點事情”!于是他決定:做景區餐飲,賣老北京特色小吃,因為只要有人流就能撐起一家店。

于是2016年,他開始在北京頤和園做景區餐飲,因為人流密集,口味達標,生意十分不錯!

后來開店的過程中他發現,景區餐飲談不上任何復購率,北京的景點地區城區比較老,門面相對臟亂差,依靠的只有強大的人流,沒有品質可言,這樣的現狀完全搭不上他的“理想目標”。

于是他開始了進一步搞事情!

1、先在景區“試水”賣小龍蝦,4張桌子一天賣100斤

也是機于機緣巧合,一個朋友自己在養殖小龍蝦,品質等等都相當不錯,找到他想一起合伙。

鄭琦馬上眼前一亮:“小龍蝦好啊,在北京火爆的不得了,指定能行”!

但是他也是屬于小心謹慎的人,并沒有直接開店,而是在自己頤和園附近的小院當中弄了4張桌了,先做了測試!

這個“4桌龍蝦店”只走預定模式,顧客來吃要提前3天預定龍蝦,這樣才能保證蝦的個頭大,品質好。

這也讓鄭琦吸引了無數的回頭客。只靠4張桌子每天就能賣出80-100斤小龍蝦!

2、“5維”深度調研,決定進簋街“虎口搶食”!

初步試水的成功讓鄭琦信心大增,甚至在外人看來一度“膨脹”,想著要去簋街開店!

當時有了這個想法后,身邊的朋友都在勸他:“千萬不要去找死”,“簋街臥虎藏龍,哪有你這樣小店生存的份?”,“別淌這趟渾水了,去簋街就是添坑補空位啊,實在沒必要!”

面對這些質疑,鄭琦笑著說:“我可不會拿著我的全部家開玩笑,我可是在簋街蹲點觀察了半個月,到底是“坑”還是“寶”,我試試就知道了!”

半個月的時間,鄭琦做了以下幾點考察:

(1)街道店面情況:基本都是大店

首先,全是小龍蝦,基本都是大店。偶爾幾家燒烤、火鍋來做點綴。其次,白天基本沒人,晚上11點以后才是用餐高峰!

“這樣就沒有問題了,簋街的小龍蝦文化無人不知,人們來簋街都是奔著小龍蝦來的,沒有其他地方的顧客比簋街更精準了!并且從簋街走出去的小龍蝦就無需自己做品牌背書,直接就有響當當的簋街名片。”

(2)人流:一晚上約2萬人次

一晚上簋街的人流大概2萬人次,游客為主,三分之一都是奔著胡大去的。

“胡大每天排隊1000多桌,等位流失率大概在30%左右,那我就開在他的對面,這么大的門頭讓等位的顧客一眼就能看見,強大的老虎稍微松松口,放點人流就夠我活啦,撿漏也是OK的嘛!”

(3)價格:6-8元一只

現在簋街上的小龍蝦店都是按照簋街傳統,按只賣,6-8元一只的小龍蝦為主,這個價格之上的就很少有店家做了。

“首先我的店小,只有100平,房租裝修等成本加起來80萬,試錯的成本相對低一些。”

其次這條街上的龍蝦都是比較低價常規的小龍蝦,更多的店是在打品牌,而我不需要打品牌,只做最好的小龍蝦,所以個頭大自然也就貴一些,我做的龍蝦15-30元一只,也能憑產品讓顧客覺得物超所值!”

(4)口味:麻辣蒜香為主

現在放眼北京的小龍蝦市場,口味都比較單一,基本都是麻辣,蒜香為主,別的口味基本沒有。

“這正是我的一個發力點,麻辣小龍蝦雖然深得人心,但是其他口味的小龍蝦卻都被埋沒了,我把口味做到多樣性,簋街上獨我一份,那我又有什么不敢競爭的呢?”

(5)把控食品安全最重要

食品安全,這是任何餐飲品牌都不能觸及的紅線,更何況是“人紅是非多”的小龍蝦!

無數的報道說小龍蝦臟,制作過程加東西……,這都是小龍蝦多年來不可避免的“緋聞”。

“在簋街和我以前在頤和園做餐飲不同,去頤和園大家主要目的是為了玩,吃東西只是玩累了的身體需求。但是簋街可不一樣,雖然也是游客為主,但大家來可都是為了吃!”

“所以這樣一來對品質的要求就太高了,蝦在供應鏈端的品質,到店里的制作過程,以及出品品質都環環相扣!我店小精力足,這些事我都親自把關,把食品安全降到最低!”

“我沒能力和‘老虎’決一死戰,不能強攻,只能智取!”

仔細觀察總結之后他針對每一個問題進行了剖析,把自己產品的全面革新之后他決定:“干”!

但是珠玉在前,瓦石難當。

既然要做,就絕不能以卵擊石,不能“強攻”,只能智取!

1、首創水果龍蝦,腮白蝦大肉Q彈

鄭琦首先從源頭做起,在供應鏈端就獨具匠心,首創了水果小龍蝦,即用水果酵素養大小龍蝦!

雖然說這樣養大的小龍蝦每斤都高于市場價3-5元,但是卻帶來了以下幾點其他家小龍蝦達不到的好處:

(1)生命力強,小龍蝦死亡率降低7%

由于現在小龍蝦店太多,所以基本所有的店都賣活蝦。

而一般水產養殖的小龍蝦在運輸的過程當中就算在怎么精心保護都會有至少10%的死亡率,而用水果酵素養大的小龍蝦因為自身養分充足,死亡率只有3%!加大了小龍蝦的利用率。

(2)蝦腮純白,雜質降到最低

因為小龍蝦本身新陳代謝的時間是7天,酵素又起到了加速新陳代謝的作用,讓小龍蝦在不斷長大不斷加速代謝出體內的臟東西,只有這樣才能保證所有蝦的腮都是純白色的,并且體內基本沒有任何的雜質,最大程度降低食品安全問題!

(3)肉質更Q彈,蝦更大

水果酵素養大的小龍蝦因為會加速分泌,所以肉質相比普通水產養殖小龍蝦來比更加Q彈,可以達到“彈牙”的效果,達到最佳口感。

但是一般的小龍蝦店都會選擇青殼蝦,因為蝦殼相對軟一些,會方便顧客來剝。

但是釋你的小龍蝦店主打的小龍蝦最少要一兩以上,這就要求小龍蝦在水果酵素中生長的時間更長,才能達到像成年男子一只手那樣大,青殼蝦是達不到這個大小的,只能選擇紅殼蝦,所以殼子剝起來就有點硬。

2、把小龍蝦做成7種味型,清蒸冰醉口味獨一家

源頭問題解決后,鄭琦開始在口味上尋求差異化。

首先,麻辣味的小龍蝦多年來深入人心,但是不乏也有大部分的顧客喜歡其他多樣化的口味。

他發現小龍蝦最大的受眾還是在南方,可以稱為“鼻祖”,其中的蛋黃、冰醉等等口味都受到顧客追捧,于是他把江浙多種口味引進簋街,目前店里除了傳統的麻辣、蒜香,還有清蒸、冰醉、蛋黃、十三香、椒鹽等7種口味的小龍蝦,在簋街近百家小龍蝦店中可謂脫穎而出!

(1)小龍蝦清淡做,更能體現產品品質

為什么多數小龍蝦做成麻辣、蒜香等重口味呢?

因為很多店蝦的品質并不是很好,會有“土腥味”,利用濃厚的調料可以掩蓋品質不好的蝦。

而清蒸是最能體現小龍蝦質量的制作方式,蝦腮、蝦肉、口感都是最原始化的,所以品質不好小龍蝦是不敢清蒸。

很多顧客包括小編在內都反映,清蒸口味的小龍蝦可以吃出大閘蟹的味道!可以稱為“小龍蝦界的大閘蟹”!

(2)清蒸、冰醉兩種口味是簋街獨一份

在店里的7種口味當中,蛋黃、十三香、椒鹽這些口味在簋街上只有僅有的小部分才會做,但是清蒸、冰醉兩種口味確是簋街獨一份!

這在眾多的小龍蝦當中又形成了差異化。

(蛋黃小龍蝦)

其中,清蒸小龍蝦制作方式也很獨具匠心。

因為小龍蝦都是活蝦,所以在清蒸的時候難免蝦鉗會掉,所以鄭琦用類似捆大閘蟹的方法把小龍蝦捆起來,在保證蝦鉗完整的同時,更重要的是小龍蝦吃起來會有青草的香味,這也是什么調料都調不出來的清香!

(清蒸小龍蝦)

3、不做游客生意走預定路線,復購率達80%!

雖說簋街大部分都是來吃小龍蝦的游客,但是釋你的小龍蝦客群卻比較小眾:要愛吃、會吃、回頭客。

這和胡大是完全相反的套路,因為胡大長時間的排隊,在復購率上稍顯吃力,這也是胡大沒什么外國人來吃的原因,因為外國人不愛排隊。

但是釋你的小龍蝦就經常有美國、韓國、意大利等全國各地的游客來吃小龍蝦,鄭琦相當討巧的抓住了這一部分的小眾客群。

其次,鄭琦的著力點并不在普通游客身上,而是奔著簋街小龍蝦而來、愛吃、會吃的顧客,用自己的品質來讓這些顧客成為忠實粉絲。

因為店比較小,只有10張桌子,所以鄭琦現在主要走的是預定路線,提前預備好新鮮的龍蝦,給顧客享用。

這與胡大和仔仔就完全形成了差異化的經營模式,一個面向大眾,一個走預定路線,完全不在同一維度競爭!

目前10張桌子的小店復購率竟然高達80%!可以說是相當亮眼的成績了!

4、套餐制售賣,“獨一桌”更滿足聚會需求

在出品形式上,也是別出心裁。

(1)定價1280一套,供4-6人食

因為店里的口味比較多,每一種都想讓顧客嘗一嘗在著重選擇,所以鄭琦就干脆自己訂制了一套設備,把所有小龍蝦放到一起賣,滿足聚會要求,供4-6人吃,1280一套,起名獨一桌!

每一種口味12只,一共6種口味。其中還贈送5、6樣小菜,一份面和龍蝦水餃,足夠顧客吃。

(2)強化儀式感,按照先后順序來吃

根據店員介紹,6種當中先吃清蒸體驗蝦的品質,接下來吃冰醉的體驗煮出來的味道,再吃蒜味,蛋黃,十三香,最后吃麻辣。因為麻辣會麻痹人們的味覺,如果先吃就嘗不到后面蝦的鮮美了。

(3)器皿還有優化空間

不過這個餐具目前還有改進的地方。

大盤下面有一個迷你轉盤,可以讓顧客轉著吃,方便拿取。

而上面還有一個15cm高的小龍蝦器皿裝小龍蝦。

在這上面還有3層贈送的小菜,像小山一樣高高聳起一大部分!

這就有2個弊端:首先,顧客看不到菜品。其次,看不到對面的伙伴。

所以目前這款器皿首先取消了上面架起來的“小山”。

而且因為店里是7種口味,但是器皿只做了6種,因此目前還在用戶體驗方面繼續改進,讓這款“獨一桌”成為真正的店鋪王牌!

職業餐飲網小結:

大樹有大樹的生長規律,小草也有小草的生存法則。

簋街小龍蝦一片紅海,很多餐飲老板都看著眼紅,實際上卻沒有勇氣去碰。而鄭琦則不然,“梁靜茹帶給他‘勇氣’,水果酵素帶給他力量,個性口味集結更是成為他的爪牙”。

在一個飽和的市場,也正需要鄭琦這樣的創業者用初生牛犢不怕虎的精神,為之帶來新的生機,不斷注入新的活力!

不過,這樣另辟蹊徑的做法能否讓他在簋街成功生存呢?我們依然拭目以待!

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