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中小型餐企整改的全套方案,80%以上門店都能用!

圖片來源:華空間設計

前幾天一個餐飲老板愁眉苦臉地對我說,“我也想把我的店做成品牌啊,但我沒有麥當勞、海底撈那樣的實力啊!”

其實他的話反映了目前大多數餐飲老板的心理,很多人都覺得大公司花了很多錢養了一支強勁的運營隊伍,不斷地為品牌去做升級、包裝,才能讓這個品牌的普及度和影響力更大更廣。

的確,要想做好一個餐飲品牌,時間、金錢、人力的投入是必須的,可能小品牌沒法“一步登天”,但一些大品牌的“小策略”是可以現學現賣的。

今天,我給餐飲人提供8條可落地的門店優化行動清單,80%以上的門店適用!

菜單優化

菜單可以說是一家餐廳的靈魂載體,一份合格的菜單不僅可以幫助餐廳提升營業額,同時還可以給到店消費的顧客留下深刻印象。菜單的設計其實也是一場對顧客消費心理的考驗,作為餐廳與顧客之間主要的交互載體,老板必須重視菜單的優化。

1、菜單做薄,主圖放左

現在大多餐廳都只用一張紙就囊括了所有菜品,取代了過去厚厚一本菜單不停翻頁看菜品的狀態,其實也是為了減輕菜單太厚重給顧客造成的心理負擔和頁數太多看完就忘導致的選擇困難,一頁平面化設計的紙就可以讓顧客更清晰知道餐廳的菜單結構,同時能給顧客一些引導作用。

中國人的閱讀習慣是從左到右的,所以把店鋪招牌菜的主圖放在左邊為宜,這樣能讓顧客馬上看到你的亮點。在排版上,人會特別注意框框內的信息,所以可以把高毛利產品擺在框里,從而引導顧客選擇。

2、精選5-10道招牌必點菜

現在很多餐廳的菜品非常多,我接觸到一個做湘菜的老板,菜單居然有168個sku,菜式涵蓋了客家菜(粵菜)、湘菜還有火鍋,說實話我拿起菜單都覺得頭疼。“大而全”是當下做餐飲的大忌,菜品越多證明你做得都不專業,你遷就顧客最后顧客本不會記得你是誰。

餐廳老板在優化自己的菜單時,應該找出自己的拿手菜,建議5-10道,并在菜名旁邊以小字形式告知顧客這些菜能成為“招牌”的理由,然后把它們放在菜單最顯眼的位置,引導顧客優先選擇,尤其是對于初次到店的新客,在沒有品嘗過門店的菜品之前,必點菜可以作為一種參考,有效地幫助他們減少決策時間和風險。

3、菜品取名要用心

菜單上對于菜品的取名、定價、甚至是菜品的食材標注、烹飪手段、過敏提示,也要下功夫去研究和擬定。

在菜單的取名上,可以將體現做法、秘方、地名等能夠體現菜品與眾不同的關鍵字進行組合,當你名字寫得越具體越長,顧客不僅會覺得產品味道越好而且糾結的時間也會越少,自然就會更愿意消費。

比如一份普通的糖醋排骨,你可以寫成“西湖秘制糖醋里脊";近兩年大火的酸菜魚,可以寫成“青花椒老壇酸菜魚”,這樣客戶一看就自然更有食欲了。據統計,一個好的菜名可以提升至少20%的點單率。可以參考的取名公式:

①名+菜名,如陽澄湖大閘蟹、香港豉油雞、港式叉燒飯、普通炸豆腐;

②主料+菜名,如蓮子陳皮綠豆沙、鮮花椒水煮魚、椰皇竹蓀燉雞湯;

③烹飪方式+菜名,如油爆辣子雞、油潑沸騰清江魚、汽鍋黃米排骨;

④人稱+菜名,如川婆婆酸菜魚、張爺爺空心面、貴妃蝦湯泡飯;

⑤創意取名,如面包誘惑、心急吃不了熱豆腐、讓土豆飛、荷包蛋大戰拆骨肉;

餐廳空間布局的改善

空間布局是餐飲店老板最容易忽視的一個點,很多人覺得場地本身的格局就基本決定了布局,但事實上內部還有很大的可操作空間,應遵循三個原則:前做形象、中做主流、后做規模。

1、前做形象:門口店面形象要布置好

人是情感動物,所以第一印象很重要,在門店布局上,最前端應該做店面形象。以太二為例,太二的門店設置了一個玻璃格擋,里面放了八個老壇子;門口顯眼的文字“酸菜比魚好吃”、“超過四人不接待”、“老板忘記開門”等體現二文化。

餐飲人應該花點心思設置形象面,用于表達品牌價值主張,如果主打燒臘,可以設置燒臘明檔;如果主打手搟面,則可以設置玻璃隔間給客人“表演”搟面;如果做主題餐廳,可以設計大面積的強化或門口擺上IP形象的展架或塑像。

2、中做主流:把二人桌和四人桌設置在門口和靠窗的位置

前段時間朋友約我去擼串,去了一家看起來很冷清的餐廳,要不是朋友約我,這家餐廳肯定不在我選擇的范圍內。

這家店入門的左側是收銀臺,右側擺了一張大圓桌,經過一個晚上的觀察,沒有人入座那張大桌。其實這家店的生意還是不錯的,但是一般都是三兩好友相約宵夜,二人桌和四人桌早就坐得滿滿的了。

唯獨這張八人桌被長時間閑置,導致在外面看這家店的門口光禿禿。餐廳應該營造熱鬧場景,需要注意以下要點:

①將小臺擺到前面

中國人都喜歡看熱鬧,過去是哪家店門口停的車多就去哪吃,現在是哪家餐廳人多、排隊就去哪吃。

建議餐廳可以把二人、四人桌這種容易坐滿的桌子設置在靠門口的位置,這樣會讓餐廳看起來熱鬧一些。

有些老板覺得門口空間比較大,就放大圓桌,這是非常錯誤的!因為大桌的的用餐需求非常少,如果擺在門口注定給人一種冷清的感覺,所以寧愿浪費場地也不要讓餐廳看起來冷清。

圖片來源:華空間設計

②注意引導顧客就坐區域的順序

進店后,服務員在引導顧客就坐的時候,應該盡可能把門口的位置先坐滿,營造一種生意紅火的場景。

如果有靠窗的位置,尤其是針對開在馬路邊或者占據好幾層樓的餐廳,服務員也要盡量引導顧客入座窗邊,讓窗外或者路過的人對你的店產生興趣,覺得你的店生意爆好,吸引他們入店消費。

③注意顧客必經之處的整潔

收銀臺和廁所屬于顧客的必經之路,所以這兩個地方就要時刻保持整潔干凈、不雜亂,很多餐廳把雜物堆在收銀臺,還有一些搞了個架子放酒,還鋪了很厚一層灰,看起來非常陳舊,給顧客感覺非常不好。

在一些必經的場所餐飲人可以增加一些“小動作”提升體驗好感度,比如在廁所可以貼上一些溫馨的紙條,為到店的女顧客提供關鍵時期的日用品;結賬的時候給顧客送上一些薄荷糖、牙簽,甚至是代金券、試吃券等,讓顧客感受店家的熱情接待,同時又能促使他們下次到店消費的可能。把顧客到店消費期間的每一個環節的體驗感都提升了,自然也就給整體印象加分了。

3、后做規模:多人桌及包廂設置在店末端的位置

把多人桌以及包廂往店內的后端放置,因為一般選擇大桌用餐的是公司聚會、商務接待、家庭聚餐這幾種場景,人數較多,需要一個比較寬敞的空間,私密性要求。

而且這類場景的消費用餐速度較慢,翻臺率不高,放在后端既能給客戶提供私密性的需求,還能給客戶做好服務,從而提升客單價。

門頭除了要包含各種信息,還要有視覺沖擊力

門頭可以說是一家餐廳的臉面,在顧客入店前所獲取關于你這家店的所有信息都是來自于你的門頭。“吃什么的?有什么特色?”這些都是需要你在門頭上花心思去體現的。除了門頭上的這些文字部分以外,還有一個很容易被餐飲老板們忽略的點就是整體門面給顧客帶去的“視覺上的沖擊”。

跟大家分享一個“AIDA模型”,它反映的是消費者從接觸外界營銷信息到完成購買行為的四個階段,分別是注意(attention)、興趣(interest)、欲望(desire)和行動(action)。運用這個模型,餐飲人可以按照以下方法改造門面:

1、用亮度提高顧客注意力

我們回想一下日常我們逛街的行為,能讓我們在步行街注意到的店,一定是先來自于強亮度的吸引。試想下,如果一家店的門頭能在一排步行街脫穎而出,甚至是大老遠就能成功吸引顧客注意的,一定是它的亮度控制得很好。所以,你不妨走遠一些,抬頭對比一下你們和其他店的亮度。

2、從門頭設計就能讓顧客知道“能獲得什么”

通過亮度把客戶目光吸引過來了,就要抓住機會表現自己。門頭設計應清晰表達“我”能給“你”提供什么價值,即我的店是吃什么的,為什么要選擇我。好的名稱和戰略口號必不可少。

比如名叫“x記川菜館”和“川婆婆酸菜魚”相比,后者更容易讓顧客知道你店內的特色。“美味不要錯過”和“來自新疆大草原的碳烤羊肉”相比,后者讓顧客更有興趣深入了解。

門口改進建議

所以在取名上一定要具體(不要追求文藝),戰略口號得有說服客戶的充足理由,切記空大虛。

3、宣傳海報、展架等要能勾起顧客食欲

正常來說,我們在看一家店的招牌時都是遵循從上往下的順序,當你的門頭內容得到消費者認可,消費者就會往下看你門口貼的信息,于是宣傳的海報、畫布、X展架、橫幅就成了你的銷售員。

在畫面設計上,應該將招牌的特色部分放大化,比如經營烤串的門店,應盡可能將肉和火焰的交融拍攝得更具體、誘人;湯面類的廣告海報,則要將湯汁的流動和精美的擺盤生動化,直接觸達消費者的內心。

4、用“小便宜”觸動顧客進店消費

“消費者不是愛貪小便宜,是愛貪小便宜的感覺”,餐飲人就要好好設計“小便宜“來觸發顧客的行動。

比較常見的就是“會員享受XX折扣”、“9.9元小龍蝦限量搶購”、“任意消費+1元換購YY”,顧客在經歷前三個狀態后本就對你的店產生了興趣,用利益再助一臂之力。

設計戰略口號

其實對于一家餐廳來說,一個好的戰略口號是可以幫助你打響并傳播品牌的,因為顧客在進店消費之前并不知道你的產品究竟有多好吃,食材究竟有多新鮮,但是如果你能從戰略口號入手,讓消費者一看你的slogan(口號、標語)就感受到你的特點,可有效提升進店率。

可以通過以下幾個維度來制定戰略口號:

1、展示專業實力

在制定戰略口號前,應該先梳理好自己餐廳的優勢,究竟有什么是你有別人沒有的,你的亮點和競爭壁壘是什么,要突出你的差異化賣點。

巴奴毛肚火鍋強調的就是“賣的不是服務,是毛肚和菌湯”,強調了與海底撈的不同,而且巴奴還在國內率先采用木瓜蛋白酶嫩化專項技術;譚鴨血火鍋與其他重慶火鍋不同的是,他們主要賣的是“百年譚鴨血”,同時標桿自己是鴨血火鍋先行者。

2、利用從眾心理

廣州酒家的口號是:食在廣州第一家。他巧妙地運用了地方之名冠以品牌之上,且強調了“我們是廣州第一”,這自然讓來到廣州的游客紛紛到店打卡。

有一家叫“半天妖青花椒烤魚”的店,他們就直接用數字量化品牌的力量——“在全國,平均每天有30000人都在吃半天妖”,這個口號的優勢在于就算這家店不好吃,顧客也不會覺得是餐廳的問題,因為全國那么大基數的人都去這家店捧場了,如果不好吃那一定是自己出了問題。

3、利用損失規避心理

如何做到讓顧客信任你,首先你就要做到站在他們的角度思考,將你的品牌與他們的利益相掛鉤,通過真情實意打動他們。

比如:“大渝火鍋:大渝毛肚,不好吃就退貨。”、“西貝:閉著眼睛點,道道都好吃。”、“巴奴毛肚火鍋:每鍋菌湯只用4小時,過期不新鮮倒掉。”他們想顧客所想,在顧客花錢消費之前就幫助顧客鏟除了所有可能遭遇的損失風險,讓顧客既感受到品牌的真情實意,又能放心享用美食。

因此在制定戰略口號時,要從“突出差異化賣點”、“打動人心”、“將品牌與消費者利益掛鉤”、“體現高性價比”這幾點出發。

確定主色調,讓顧客所見之處皆是品牌

餐飲店在前期定位工作時就需要把主色調確定好,也就是餐飲內外的基本顏色,因為只有把主色調確認后,再加以其他的顏色作為配合填充,才能使整體色調更加飽滿豐富。

在內部用餐區的主要色調構成就體現在了墻壁、地板、窗簾、燈光、天花板、餐具、宣傳物料等。無論選擇什么色彩,都要記得主色調一定要統一,切忌多色混雜、顏色跳躍、沒有重點。

當你用統一的色彩包裹顧客,那么他們的眼睛所見之處就都是品牌。

從細節上打造價值感

很多餐飲老板永遠是在研發和在去研發的路上盲目奔波著,可往往結局卻事與愿違。

有時候,并非是你的產品真的做得不好或者不受歡迎,而是你根本沒有給顧客去感受你的產品價值的機會。

前段時間我去探店,主打香港豉油雞的金戈戈就給我留下了深刻印象。

它的門面沒有貼任何產品宣傳海報,只是在門口的右側設置了明廚,一只只雞工整地擺在櫥窗,非常賞心悅目,旁邊的背景板上寫的是“2019大眾點評必吃榜”。進入店內,明檔的側面有一塊發光牌寫著“每45分鐘敲鐘新鮮出鍋”,櫥窗的一側還擺了一排“大火力、豪熱沸騰”電飯煲,同時,他們還把原材料的寫真海報作為裝飾品掛在了店內的墻壁上。

他們沒有一句關于說自己好的話語,卻通過各種細節的“套路”讓我感受到這個品牌的力量。因為他們通過價值感知可視化直接告訴了我,來這家店用餐,他們可以給我提供什么,不需要喊口號,直接用證據說話。

通過明廚告訴你“我們門店的廚房是干凈的”;通過“必吃榜”海報告訴你“我得到了大多數人的認可”;通過“每45分鐘敲鐘”告訴你“我的招牌菜是新鮮現做的”;通過原材料海報告訴你“我的食材來源能讓你吃得放心”。

通過數據化、視覺化的表達,直接告訴客戶我能給你提供什么,讓他看得見并想象得到,用最高效的方式感知你的價值所在。

科學化設計營銷活動

當下,最普遍看到的營銷是打折、打折、再打折!回想一下,每當生意不好或者節假日到來,你們是不是都在打折?打折、降價促銷等降低身段攬客的行為,其實都是你在主動告訴客戶:我沒有生意,便宜點你過來吧!

在做營銷活動時,一定不要隨便打折,得學會智取用戶!

1、設置福利獲取門檻

餐廳在設置活動時,一定要客戶有所付出,有所付出客戶才會珍惜。

這幾年瑞幸的店面快速擴張,基本上駐扎在各大寫字樓附近。而且瑞幸經常會給顧客贈送1.8折、3.8折的咖啡折扣券,長期下來瑞幸咖啡就會變得“不值錢”,顧客群就會變成——有折扣券才去消費,沒券就不喝了,因為他們當初就是因為低價才接觸瑞幸,最后也會因為沒有低價放棄瑞幸。

咖啡界的頭部大品牌星巴克就和瑞幸形成了鮮明的對比,他們就十分硬氣,堅決不打折,就算是免費咖啡券、買一送一券,也是建立在需要你花費88元去購買他們的“星享卡”成為會員后才能享受。

在設置營銷營銷活動時,活動形式有很多,但一定要設置門檻,讓受益者有所付出或做特殊性交換,給大家提供幾個點子:

①特殊動作、互動性活動折扣,如跳遠折扣、西貝的接吻節、摸高打折、定格10秒免單;

②自身特殊性換取折扣,如百家姓打折、身份證位數打折、生日打折;

③資源置換打折,如關注公眾號、寫好評、分享集贊;

④儲值打折,如充當前消費的3倍免單、充值200送菜品、成為會員享受特殊福利等。

2、設計營銷閉環

營銷是系列工程,不為打折而打折。做營銷活動一般是為了通過提升客流量達到提升營業額的效果,而我認為,短暫的提升不叫效果,那叫扔錢進大海,長期的可持續的增長才叫好的效果。

營銷活動是拋磚引玉,讓利“拋磚”是表象,“引玉”才是最終目的,所以一定要設計營銷閉環。很多愿意讓利引流,卻不愿意花點心思思考如何讓顧客復購、裂變。傳統餐飲人往往能開后頭,卻不能好好收尾。

①復購營銷

復購營銷最好的辦法是把“錢”放進客戶的口袋。可以建立會員體系,1元注冊會員,送給客戶價值88元(需要分次獲得)的禮品;也可以通過返代金券的模式,讓消費者永遠用不完你給的“錢”。

②裂變營銷

讓消費者用餐后成為你的傳播器才是好的營銷方案。餐飲人可以試著設計一些裂變玩法,如分享推文寄送肥牛一份;朋友圈集贊,一個贊抵1元;我甚至見過最瘋狂的,一個自助餐的品牌,組建了社群,參與者每拉一個人進群就減1元,不到3個小時馬上拉滿了3個500人的大群。

裂變營銷,即用小福利讓消費者裂變更多消費者,達到自動營銷的效果。

為自己的店塑造一個品牌

可當供過于求,你有的產品他家也有的情況下,消費者就要考慮到底去哪家才好,路口那檔沒有招牌的云吞面店和裝修還可以的“云吞世家”相比,大概率下消費者都會選擇有“品牌”的選項,此時品牌的作用就體現出來了。消費者總是用品類思考,用品牌表達。

餐飲品牌化,可以在客戶的腦海中烙下一個獨一無二的深刻烙印,它直接影響門店的新客數和老客戶的復購率。做品牌的意義在于清晰讓你的新客戶知道你是做什么品類、你做的有什么特色、跟別人有什么不一樣,即為消費者提供一個消費你的強有力的理由。關于餐飲品牌塑造方法,可點擊《用三招,中小型餐企也能打造一個天天排隊的餐飲品牌》查看完整品牌塑造方法。不管大餐飲還是小餐飲,做品牌不是目的,提升持續盈利能力才是!

“二八”法則非常形象地總結了我們如今社會的發展現狀,80%的人在用脖子以下掙錢,只有20%的人是用脖子以上去思考如何改變自己,賺到更多的錢。而掌握了世上80%財富的那群20%的富人,是不會低著頭去做執行工作的,他們更擅于放眼長遠,學習優秀者的閃光點為我所用。

小結:

作為老板,應該站在最高點去統籌思考自己的餐飲店的未來走向,怎么做才能把店做好做大做多,努力運營好一家店叫“做事情”,能把店的規模、名氣做大做強,甚至發展連鎖,才叫“做事業”。

希望通過這篇文章,能讓餐飲店老板真正跳出自己目前的餐飲門店所帶來的局限,獨立思考,從大品牌身上找發光點,并且努力去靠攏、成長。

我相信,堅持做事業的人,終有一天也會讓自己的“小餐飲”成為別人爭先恐后想要學習的“大品牌”。

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