一個天天排隊的餐館的選址秘籍!

文丨楊艾祥(李子壩梁山雞聯合創始人)

都說選址基本決定了一家餐飲店的生死。

但是在重慶有這么一家餐廳,輕軌穿樓,前不著村后不著店,別說停車就是走路都容易撞倒人,開店5年多了,周邊沒有一家店。只有這家店屹立不倒,人氣和銷售額還在持續上升中……

這家店就是李子壩梁山雞的公園店。

過去5年,不斷有人問:

你們為什么會選這里?

你們為什么不是一直選址同類條件的物業?

你們為什么又選擇去了商場?

……

那么,李子壩梁山雞的選址邏輯究竟是什么呢?下面是我的一些思考:

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餐廳選址的最終目的:篩選顧客、方便顧客

當我們在討論選址的時候,我們究竟在討論什么。

人流量有多少?開間有多大?價格有多少?免租期有多長?

這些都是操作層面應該思考的問題。

但本質問題,我認為應該思考的是,我們選址的目的是,想通過這個址來更方便地尋找到我們的顧客。

反過來講,是想讓我們的顧客通過選的這個址更方便地找到我們的品牌。

選什么樣的址,就意味著我們要用什么樣的方式去和顧客作做什么樣的溝通。

這個溝通的方式至少是如下兩種:

1、篩選我們的顧客

當我們把店開在這里的時候,它天生就是過濾器,它會把不喜歡你的顧客過濾掉。繼而留下深度接觸我們的顧客,繼而沉淀出深度顧客、重度顧客、“死粉”……

2、方便我們的顧客

方便顧客的意思是,我通過把店開在這里,讓顧客獲得到店(接觸品牌)的最短路徑,提升他的效率。

這種情況的前提是,顧客對你的品牌本身存在著需求,不是偶然進入的。而是可能更方便。

這里的方便可以理解為:路途更短、停車更方便、耗費時間更短等。

所以,確定一個選址的時候,必須回答的原點問題是,你在這里開店的目的究竟是為了篩選顧客,還是為了方便顧客。

如果是篩選顧客,那么你就得選擇那些可能和你的潛在顧客重疊度高的區域去。

如果是方便顧客,那么你就得選擇那些顧客已經存在的區域去。

上面這兩句話看上去選擇的區域都在強調顧客本身的存在,但后續的工作是不一樣的。

潛在顧客重疊度高的地區,你除了選址之外,要做的工作是,吸引大家進店體驗。

真實顧客已經存在的地區,當你選定址之后,你只需要輕輕地告訴他,你來了,大家更方便了,即可。

那么,兼顧兩者的店址是否存在呢?

當然存在。

這個后續工作要做的是,維護老顧客,吸納新顧客。

當然,最厲害的是,能形成老帶新的用戶裂變。

還有一個反向的選址模式,那就是讓顧客不方便的選址。這是挑戰人性的選擇方式。

不方便顧客的選址的本質,也是在篩選顧客。

是在篩選出這樣的顧客:他可以忽略掉你因為選址給顧客帶來不方便,但是依然愿意來的顧客。

那么,他依然愿意來的理由就必須充分得可以抵消掉“選址不方便顧客”的成本,還有利潤。否則,顧客就會因為不方便而放棄選擇。

李子壩梁山雞公園店,算是這樣的案例。

不過,隨著輕軌穿樓的爆紅,很多人反而會認為,這個店的選址是多么正確的決定。

那我只能說,只是當年運氣好!

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商場店、社區店和景區店怎樣選址?

李子壩梁山雞除了有公園店這種獨立特行的門店,也有商場店,還有社區店,甚至還有景區店。

1、商場店怎么選址?

商場店的開店成本之所以高,是因為你想去蹭商場的流量、蹭商場的信譽。

那么你需要的能力是什么?

是去把已經到了商場的潛在顧客拉到你的店里吃飯即可。

這種能力的本質就是短兵相接,勇者勝。因為很多時候,商場的總體流量是均衡的,餐廳之間本身可能是飽和競爭。

2、社區店怎樣選址?

社區店的本質就是要成為社區生活的一部分。

就是說,人們會因為你這家店今天停電沒有開業,而感到不方便。

如何成為社區生活的一部分,那么你就要幫助社區的人解決至少一個剛性問題。

這個剛性問題可能是:

(1)日常吃飯就餐問題

(2)請客吃飯就餐問題

讓社區群眾吃飯就餐就到你家成為習慣,這家店的價值就大了。這種習慣隨著時間的推移,價值越來越大。

3、景區店怎么選?

景區店的本質是不作惡。

當你不作惡的時候,景區本身惡,你會凸出來。當景區本身不惡的時候,你更加風輕云淡。

不作惡的背后,要扼殺掉的是一夜暴富的思想,而應該追求細水長流。

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餐廳選址到底是“露”還是“藏”?

大牌有兩種極端:一是張揚個性,二是低調奢華。

餐廳選址也有兩種,一種是強調品牌的強露出,二是把品牌藏起來。

如果不考慮品牌調性等問題,我的一般邏輯是:

1、如果你是在一個封閉的環境中,那么你需要做的是,比別人的露出更多,人們會因為你的露出,更容易走進你。

比如在商場中,你的品牌露出越多,你自然獲客機會就越多大。

2、如果你是一個非封閉環境中,露還是藏,都是可以玩的。

理論上,露出越多獲客機會越大。但反向的是,你的露出成本也越高。

如果藏起來,是另外的思考——讓顧客找過來。

這里,我們需要訓練的另外一個能力——制造讓人尋找的能力。

這個能力的具體表現為:一是制造讓人尋找你的理由。二制造讓人傳播你的理由。

換一句話說,你選的址是讓顧客順便進店,還是為你而來。

即:偶發性消費,還是目的地消費。

如果是偶發性消費,最好是露。如果是目的地消費,最好是藏。

小結:

講了那么多關于選址的思考,最最最最最重要的關鍵問題是,真有那么多址讓你選嗎?

我的終極忠告:只要是個好門面,先選了再說吧。

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